Kundennutzenanalyse

Der Schlüssel zum Wettbewerbsvorteil

Verfügt ein Unternehmen über ein gutes Wettbewerbsinformationssystem, wird es Führungskräften und Geschäftsinhabern leichter fallen, ihre Wettbewerbsstrategie zu
formulieren. Sie werden dann ein besseres Gespür dafür haben, mit wem sie auf dem Markt erfolgreich in Konkurrenz treten können. Diese Entscheidung wird durch eine Kunden-Nutzen-Analyse erleichtert, welche die Stärken und Schwächen des eigenen Unternehmens im Vergleich zu mehreren Konkurrenten offen legt.

Die Kunden-Nutzen-Analyse setzt beim Verbraucher an und ist der Schlüssel zum Wettbewerbsvorteil. Ziel ist es, zu bestimmen, welche Leistungsvorteile die Kunden in einem Segment des Zielmarktes wünschen und wie sie im Vergleich den relativen Nutzen konkurrierender Angebote wahrnehmen.

Die eigenen Stärken

Im Unternehmen herrschen oft unterschiedliche Meinungen darüber, was für den Kunden wichtig ist. Die einen sagen: Qualität und Service; andere sagen: der Preis etc. Die Meinungsauflistungen dazu werden meist kurz sein und nicht übereinstimmen. Daher ist es ein wesentlicher Punkt, den Kunden selbst zu fragen, auf welche Funktionen und
Leistungen sie bei Produkt- und Anbieterwahl achten.

Der Schlüssel zum Wettbewerbsvorteil liegt darin, segmentbezogen zu ermitteln, wie das eigene Leistungsangebot im Vergleich zu dem des Hauptkonkurrenten abschneidet. Ist das Angebot dem des Konkurrenten in allen wichtigen Punkten überlegen, kann man einen höheren Preis nehmen und somit höhere Gewinne erzielen, oder man kann denselben Preis wie der Konkurrent verlangen und den Marktanteil ausweiten.

Stellt das Unternehmen hingegen fest, dass es bei einigen wichtigen Leistungsmerkmalen hinter dem Hauptkonkurrenten zurückbleibt, muss es sich anstrengen, um sich hier zu verbessern oder um den Konkurrenten bei anderen wichtigen Leistungsmerkmalen zu
übertrumpfen. Die meisten Unternehmen sehen sich mit den Konkurrenten im Wettbewerb, die ihnen am ähnlichsten sind. Daher steht Opel z.B. in härterem Wettbewerb mit Ford als mit Porsche.

Neue Möglichkeiten

Wenn für Sie feststeht, dass Sie Ihren Standort verlegen werden, fragen Sie alle Ihre Kunden, welche Wünsche und Erwartungen sie bezüglich der angebotenen Behandlungen und Produkte haben. Auf Besuchen von Fachmessen überprüfen Sie, ob und wie sich diese Wünsche umsetzen lassen. Durch das Beobachten der Branche und der Trends können Sie neue Behandlungsmethoden entwickeln.

Gestalten Sie Ihre Behandlungsräume um zu "Erlebnisräumen". Andere Grundfarbe, ein anderes Thema. Stimmen Sie die Accessoires stilistisch und farblich aufeinander ab. Ob blau und Mediterran, oder sandfarben und Orientalisch - Bringen Sie Ihr Institut auf ein hohes Niveau. Dann stehen Sie in keinem direkten Wettbewerb mehr mit anderen
Kosmetikinstituten in Ihrer Umgebung.

Ein Beitrag von: Michael Stockbauer

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